靈敏應變，明催暗討細**
在結款機遇、場所、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈敏多變地處置：
第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，能夠結合其他廠家的業務人員一同，以眾人的力氣給其施加壓力；而當其資金的確慌張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。假如拒付緣由觸及到本人的產品或公司時，營銷人員則應反省能否促銷不力、產品暢銷、獎金返利不曾兌現，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并及時整改。
第二，分清客戶類型。對付款不直爽卻非常愛面子者，能夠在辦公場所當著其員工和顧客，請求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；以至能夠在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活遭到干擾也會立刻結款。對付款直爽的，則應明白向其告知結款的緣由及根據；并可經常鼓舞他，將歸入信譽好的代理商之列，引導客戶良性開展。
第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，由于他以為這樣預示著生意的賠本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在擔任人心情不好，心情不穩定時提結款請求。
第四，把握好向誰討賬。資金流向常常是商業交往中比擬敏感的話題，****實力更是一個機密，所以在結款時要找準關鍵人，向做不了主的人提結款請求，只能是徒勞無益，以至會“風吹草動”，使結果適得其反
時辰關注，根絕呆賬死賬
營銷人員在把客戶當上帝一樣尊崇的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時辰關注一切異常狀況，如人事調整、機構革新、運營轉向、場地遷拆，以至關閉、倒閉、破產的前兆等，一有風吹帶動，立馬展開跟進工作，防患于已然，根絕呆賬、死賬，以減少不用要的貨款流失。
首先，是進貨狀況。主要是進貨的時間、頻率及數量，假如客戶在旺季屢次大批量進貨，顯然是不正常之舉。
其次，是銷售方式。留意客戶有無歹意竄貨跨區域銷售、“放血”削價兜售、“跳樓”**甩賣等行為。
再次，是人事故動機構調整。主要是原來擔任對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整，務必請求客戶辦妥移交手續，最好是以企業法人身份作出貨款確認工作，以防“認賬”現象發作。
第四，付款時間。假如一向按時足額付款的客戶一再請求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。
第五，運營方向。實力原本就不濟的客戶忽然轉向投資或兼營其他行業，在財力和人力上必然勉強。假如他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。
此外，不可抗力的要素，如**請求大面積地**致使客戶不得不停業，同樣可能招致呆賬死賬產生
巧妙施壓，想協作付款再談
在結款時，營銷人員除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外，還必需巧妙地給客戶施加壓力，避免客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而到達按時足額結款的目的。
第一，將購貨請求化整為零，多批次、少種類、少數量地給客戶供貨。比方客戶一次要20個種類各10件，就只給他送10個種類，每個種類只送5件，有意讓客戶處于一種“**”狀態。
第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了按照賬期長短不同而制定相對應的供貨價錢外，還能夠終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。
第三，將優勢種類斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢種類，假如將這樣的種類中止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，以至永遠流失。
第四，前款不結，后貨不送。中止向客戶供應一切貨物，直至他付清前期貨款。以至收回貨物，不再與之停止業務交往。
迫于以上種種壓力，客戶為了使本人的久遠利益不受損傷，普通均會如約付款。
